Góð ráð í fasteignaviðskiptum: hvernig finnur þú góð kaup og hvenær áttu að bjóða?

Uppskrift þáttarins

Textinn er uppskrift af því sem Baldur segir í þættinum, lítillega lagfærð svo hún lesist betur.

Þá erum við komin í tips og trix. Það gæti verið að ég sé búinn að segja eitthvað af þessu áður og að ég endurtaki eitthvað, en það er bara fínt að rifja það upp, enda eru þetta mikilvæg atriði. Við getum byrjað á verðinu. Ásett verð er ekki heilagt, ég er búinn að segja þetta nokkrum sinnum. Ekki bera endilega saman tvær eignir og hugsa: þessi er á hærra verði en hin, ég ætla að sleppa því að skoða hana.

Sérstaklega eins og staðan er í dag eru rosalega margir að fara að skoða sömu eignirnar. Síðustu eignir sem ég hef verið með hafa allar farið á ásettu eða yfir ásettu, og svo eru aðrar eignir sem seljast ekki en eru samt mjög fínar. Það getur því verið tækifæri í eignum sem eru aðeins of hátt verðlagðar. Ef þér finnst hún ekki nógu spennandi þá finnst öðrum hún líklega ekki nógu spennandi heldur, sem þýðir að enginn er að skoða hana, enginn er að gera tilboð og seljandinn er mögulega sveigjanlegri með verðið.

Á hinni eigninni, sem er á aðeins betra verði, fara allir að skoða. Það koma kannski tíu manns, eða alla vega þrír eða fjórir sem eru tilbúnir að bjóða, og þá ertu kominn í keppni. Sú íbúð getur endað á hærra verði en hin selst á, bara af því að ásetta verðið var lægra. Skoðaðu því líka eignir sem eru aðeins of hátt verðlagðar, þær geta verið tækifæri. Ekki bara skoða vefinn og sjá hvaða eignir eru á besta verðinu í hverfinu og nýkomnar á sölu, skoðaðu líka þær sem hafa verið á sölu í smá tíma og eru mögulega á háu verði.

Og ekki vera feiminn við að láta reyna á tilboð sem er undir ásettu, þess vegna bara koma með dónaboð. Ef þú ert einn eða ein að skoða einhverja eign og enginn annar er að skoða hana, þá geturðu leikið þér aðeins með verðið. Það er líka gott að gefa sér smá tíma. Ef þú skoðar eignina hefur fasteignasalinn yfirleitt samband daginn eftir. Spilaðu þetta svolítið kúl, ekki senda strax um kvöldið að þið hafið mikinn áhuga, því þá ertu strax búinn að sýna spilin.

Fasteignasalar eru auðvitað að vinna fyrir kaupanda og seljanda, en fasteignasalinn er líka að reyna að fá sem hæst verð. Ef einhver skoðar og hringir strax og segir „heyrðu, við verðum að fá hana“, þá hugsar fasteignasalinn sjálfkrafa: þau eru mjög spennt, verðið er væntanlega ekki svo mikið mál og þau eru örugglega tilbúin að fara nálægt ásettu eða í ásett, þó að þau þurfi þess ekki. Þetta er svolítið leiðinlegur leikur, að þurfa að spila einhvers konar póker í svona stórum viðskiptum sem maður þekkir ekki endilega. En það getur rosalega borgað sig að stökkva ekki strax á tilboð ef þú þarft þess ekki, ef enginn annar er að bjóða.

Þó að margir séu í opnu húsi þá gerist aldrei neitt sama dag. Ef það er opið hús í hádeginu eða klukkan fimm samþykkir seljandi eiginlega aldrei tilboð sama dag eða um kvöldið, nema það sé rosalegur seljendamarkaður og það komi draumatilboð sem þú getur hvort eð er ekki keppt við. Í 99,9% tilfella er seljandinn að fara yfir tilboð daginn eftir, ef það berast tilboð.

Ef margir eru að skoða, þú heyrir að einhverjir eru að tala um tilboð og þú hefur mikinn áhuga, reyndu samt að vera róleg eða rólegur og hafa ekki samband strax sama dag. Sumir fasteignasalar hringja alltaf í alla sem komu í opið hús eða senda tölvupóst, aðrir gera bara ekki neitt. Ef fasteignasalinn hefur samband daginn eftir geturðu haldið kúlinu áfram. Ég myndi yfirleitt mæla með því að segja: „Já, okkur leist ágætlega á, við erum að skoða fleiri eignir.“ Þannig ertu ekki að sýna spilin of mikið, því þetta virkar bara svolítið þannig, það er staðreynd.

Ekki gefa of mikið upp. Segðu að þetta sé fín eign og að þið séuð með nokkrar spurningar sem þið sendið í pósti, en að þið séuð líka að skoða aðra eign í kvöld. Ykkur líst samt vel á, þannig að fasteignasalinn megi endilega láta vita ef það kemur annað tilboð. Þá ertu að tryggja að fasteignasalinn láti ykkur vita ef það kemur annað tilboð, því hann veit að þið hafið áhuga. En hann heldur líka að hann geti misst ykkur, af því að þið eruð mögulega að skoða aðrar eignir. Hann vill því fá ykkur að borðinu ef það kemur annað tilboð, en hann er ekkert endilega að ýta of mikið, því hann veit að þið eruð að skoða aðrar eignir.

Ef fasteignasalinn hefur ekki samband geturðu nýtt tækifærið daginn eftir. Ég mæli alltaf með því að gera það daginn eftir, því ef þú gerir það sama dag er það svolítið eins og þið séuð örvæntingarfull, eins og þetta sé draumaeignin, þið viljið ekki missa hana og séuð tilbúin að borga meira fyrir hana. Við viljum ekki lenda í þeirri stöðu. Ef fasteignasalinn hefur ekki samband daginn eftir geturðu bara sent póst, helst eftir hádegi, og ekki gefið of mikið upp: „Okkur leist ágætlega á, við erum að spá hvort þú getir sent okkur fundargerðirnar.“

Þá eru komin samskipti á milli. Sumir fasteignasalar hafa bara ekki samband nema fólk hafi samband að fyrra bragði. Það eru kannski frekar slæm vinnubrögð, en það eru bara margir þannig. Þá eruð þið ekki að missa eignina, því þið eruð búin að hafa samband, hann sendir ykkur fundargerðirnar og þá geturðu nýtt tækifærið og sent til baka: „Takk fyrir, við ætlum að skoða þetta, og láttu okkur endilega vita ef það kemur tilboð.“

Þetta á alla vega við eins og staðan er í dag, þegar það er kaupendamarkaður eða svona blandaður markaður kaupenda og seljenda, og ekki alveg brjálaður seljendamarkaður. Það eiga kannski önnur atriði við ef það er rosalega mikill seljendamarkaður, og ef ég er ekki búinn að gera myndband um það, sendu mér þá skilaboð og biddu um það. En núna, þegar markaðurinn er rólegur, viltu láta tímann vinna með þér. Þú vilt ekki vera of ákafur að gera tilboð strax. Helst viltu skoða og gera tilboð tveimur dögum seinna, eða mögulega daginn eftir, en ef það er ekki komið neitt tilboð, leyfðu deginum að líða og ekki gera þetta í einhverju stressi.

Það sem þú getur líka skoðað, þegar þér líst vel á eign, er hvað hún er búin að vera lengi á sölu. Það geturðu séð inni á Fastinn ef þú flettir eigninni upp og sérð hvenær hún fór fyrst inn, því fasteignasalar setja eignir inn aftur og aftur svo að þær poppi upp og komi ofar í leitarniðurstöðum. Ekki horfa bara á hvenær hún var skráð á mbl.is, Vísi eða einhvern fasteignavef, heldur skoðaðu á Fastinn hvað hún hefur komið oft inn, hvenær hún fór fyrst á sölu og hvort hún hafi lækkað í verði á einhverjum tíma. Það gefur oft góða hugmynd um hversu mikið stress er.

Ef hún er nýkomin á sölu og þú ert að skoða hana mögulega í fyrsta skipti sem hún er sýnd, kannski á fyrsta opna húsinu, þá getur verið aðeins meira slegist um hana. Þá gætirðu þurft að hafa hraðar hendur og getur ekki leyft þér að taka nokkra daga í að hugsa málið. En í þeim tilfellum þar sem hún hefur verið lengi á sölu og ekki er komið tilboð daginn eftir, þá geturðu lagt inn tilboð og ert einn eða ein við borðið. Það getur alveg komið upp sú staða að einhver annar bjóði á sama tíma, en draumastaðan er að vera einn við borðið. Þá geturðu boðið aðeins lægra, fengið gagntilboð og farið aðeins fram og til baka með fasteignasalanum.

Skoðaðu hvað hún er búin að vera lengi á sölu og notaðu verðmatið sem ég er búinn að búa til, því þú getur skoðað á Keldunni á hvað svipaðar eignir hafa selst og hvernig ástandið var á þeim. Berðu saman fermetraverð og reyndu að átta þig á viðhaldi. Ég læt fylgja hér með blað sem þú getur prentað út eða geymt í símanum, um hvað líftíminn er langur á til dæmis lögnum, þaki og gluggum. Þú verður að reyna að átta þig á því þegar þú skoðar eignina, út frá þeim gögnum sem þú færð, hvað er langt síðan til dæmis þakið var tekið.

Ef það er algjör óvissa og þú ferð út og sérð að það eru komnar ryðbólur á þakið, gerðu þá ráð fyrir því að það sé kominn tími á þakið. Þak getur verið mjög dýrt, það getur verið ein dýrasta framkvæmdin sem þarf að fara í. Það getur verið milljón króna á íbúð, getur verið 500.000 kr. og getur farið alveg upp í tvær milljónir á íbúð. Reyndu að átta þig á þessu og skoðaðu hvort þú finnir á Fastinn eign í sama húsi þar sem kemur fram að þakið hafi verið endurnýjað.

Svo eru það fyrirhugaðar framkvæmdir og fundargerðir. Ekki skoða bara yfirlýsingu húsfélags, biddu um fundargerðirnar og reyndu að lesa þær allar í gegn, þó að þetta séu 100 blaðsíður. Ef þér líst vel á eignina og ert að tala um að gera tilboð í hana, þá er það þess virði að lesa eina bók, þó að þetta séu 300 blaðsíður. Þó að þetta sé rosalega mikið efni, lestu þetta allt í gegn, því það eru rosalega oft vísbendingar þarna og fasteignasalinn er ekkert endilega búinn að lesa allt efnið. Lestu því allt og ekki treysta því að allar upplýsingar séu í lýsingunni eða á Fastinn.

Lestu allar fundargerðir, alveg frá byrjun til enda. Þú getur fengið vísbendingu um að einhver hafi nefnt leka í íbúðinni sinni og svo hefur ekkert verið talað um það í kannski tvö ár. Þá verðurðu að spyrja út í það: var þetta lagað? Oft koma upp stór vandamál sem eru ekki endilega fyrirhugaðar framkvæmdir en koma upp aftur og aftur, kannski á tveimur eða þremur fundum í röð, þar sem nokkrir nefna að það sé raki eða ekki næg loftun í bílakjallaranum. Það getur verið stórt vandamál. Ég er ekki að segja að það sé alltaf stórt vandamál, en þú færð oft þessi litlu eða stóru atriði í fundargerðunum og þau gefa rosalega oft betri vísbendingu en yfirlýsing húsfélags eða söluyfirlit. Þar eru rosalega takmarkaðar upplýsingar um ástand, og það er oft grafið í fundargerðunum.

Ég legg bara aftur áherslu á að lesa allt sem þú færð. Ef fasteignasali sendir eitthvað að fyrra bragði er líklega ástæða fyrir því að hann er að senda það. Ef það er rosalega stór og löng skýrsla, lestu hana. Ef það er ástandsskýrsla fyrir húsið þarf það ekki að vera slæmt, þó að rosalega mikið sé tekið fram, raki hafi mælst þarna og það sé mynd af einhverjum lélegum gluggum. Reyndu að passa að verða ekki strax hrædd eða hræddur við ástandsskýrsluna, sleppa eigninni og skoða bara næstu. Það getur verið mjög jákvætt að búið sé að gera ástandsskýrslu.

Yfirleitt sérðu áætlaðan kostnað í ástandsskýrslunni, oftast á síðustu blaðsíðunni. Segjum að áætlaður kostnaður sé 50 milljónir og í skýrslunni séu tekin fram ótal atriði sem má laga. Það getur verið að stærsti parturinn af þessu séu til dæmis múrviðgerðir, og það sé búið að laga múrinn og bara gluggarnir eftir, eða eitthvað annað. Reyndu því að finna út hvað er búið. Þú getur þess vegna prentað skýrsluna út og strikað yfir það sem er búið.

Ef ekkert er búið og þetta er ný ástandsskýrsla með 50 milljóna áætluðum kostnaði, og hlutfall íbúðarinnar er segjum 10%, þá geturðu gengið út frá því að kostnaðurinn á þessa íbúð sé fimm milljónir, sem er rosalega mikið. En ef þetta er stórt fjölbýlishús og íbúðin er bara 1%, þá eru 50 milljónir vissulega hellingspeningur, en þú getur hugsað: ókei, þessi íbúð er á 3 milljónum lægra verði en svipuð íbúð sem seldist hérna í fyrra, eða svipaðar íbúðir í hverfinu, og áætlaður kostnaður á hana er bara 500.000 kr. Þá getur það verið tækifæri.

Rosalega margir horfa á svona ástandsskýrslu og hugsa bara: heyrðu, 50 milljónir, ég nenni ekki að spá í þessu, ég nenni ekki að lesa þessa skýrslu, ég er strax hræddur og ætla bara að skoða næstu eign. En skoðaðu hvort verðið passi og sé hagstætt, hvort íbúðin sé flott, með nýlegt eldhús, og tikki í mörg box, til dæmis nálægt leikskóla eða hver sem þín leitarskilyrði eru. Lestu gögnin. Það er kannski punkturinn í þessu: lestu gögnin, sama hversu mikið þetta er, reyndu að átta þig á þeim og horfðu fram hjá því hrikalega, því oft eru bestu tækifærin í eignum sem aðrir eru hræddir við.

Svo er það að borga of mikið fyrir eign. Við þurfum líka að passa að festast ekki í því að þessi sé milljón lægri eða á aðeins hærra fermetraverði en hin. Ef þessi er með nýlegt eldhús en í hinni er sennilega kominn tími á eitthvað, þá er alveg hellings virði í því. Og það er líka virði í því bara að komast inn á markaðinn. Rosalega margir festast í því, jafnvel árum saman, að bíða og leita að einhverjum tækifærum. Svo selst eignin sem þau ætluðu að kaupa, það líður ár, markaðurinn hefur hækkað og eignir eins og sú sem þau ætluðu að kaupa hafa hækkað um þrjár milljónir.

Eins og ég hef nefnt áður keypti ég mína fyrstu íbúð á allt of háu verði. Miðað við markaðinn í dag getum við sagt að eign sem ætti að kosta 60 milljónir hafi ég keypt á kannski 65, eitthvað nálægt því. Ég keypti hana alla vega of hátt, og ástæðan var kannski líka sú að þá var ekki til Fastinn þar sem maður gat flett upp kaupsamningum í hverfinu. Það voru engin gögn nema meðalfermetraverð í hverfinu, þannig að staðan í dag er allt öðruvísi en þegar ég keypti. Ég keypti hana á 26 milljónir en hefði mögulega getað keypt hana á 23–24. En þetta var bara frábær eign, ég átti hana í örugglega sjö ár, held ég, og seldi hana á yfir 60 milljónir. Þó að ég hafi keypt hana á aðeins of háu verði skipti það ekki öllu.

Segjum að þú eigir von á barni og íbúðin sem þú ert að skoða sé nálægt leikskóla, snúi í suður, ástandið sé í lagi og eldhúsið kannski smá gamalt. Þetta eru bara þín leitarskilyrði. Segjum að eignin sé á 65 milljónum en miðað við allt ætti verðið kannski að vera 64, og fasteignasalinn segir að það sé komið tilboð yfir ásettu. Það er ekkert að því að bjóða aðeins of mikið í eign og kaupa hana á aðeins háu verði. Við þurfum bara að passa að festast ekki í því að reyna alltaf að gera besta dílinn. Það getur verið virði í því að ná draumaeigninni.

Þú kemur væntanlega til með að búa þarna í mögulega fimm ár, tíu ár eða 15, alla vega 2–3 ár, og þá jafnast það út hvort þú borgaðir aðeins of mikið eða fékkst frábæran díl, miðað við aðrar eignir sem seljast í kring. Ef þú velur réttan fasteignasala sem auglýsir eignina vel, eins og ég geri til dæmis, þá geturðu fengið mikið hærra verð en aðrir með svipaðar eignir. Ef þú velur vel og selur vel þegar kemur tími á að stækka eða minnka við þig, þá er allt í lagi að borga aðeins of mikið fyrir eign ef hún hentar vel.

Það sem gleymist líka oft: ég keypti mína íbúð á 26 milljónir og seldi hana síðan á einhverjar 60, og það var bara markaðsverð þegar ég seldi.

Árið 1990 var einbýlishús á Hringbraut keypt á 20 milljónir, og þegar ég skoða gömul afsöl og kaupsamninga frá því eftir aldamót sé ég íbúð sem var seld á 14 milljónir og kostar kannski 60 í dag. Þetta er verðbólgan, krónan og allt þetta, það er bara staðan. Þó að þú borgir 60 milljónir í staðinn fyrir 58 á það að jafnast út yfir lengri tíma. Ekki festast endilega í því að gera besta díl á Íslandi ef eignin hentar vel. Auðvitað vill maður samt gera góðan díl.

Síðasta atriðið, sem ég er eiginlega búinn að tala um: ekki gefa of mikið upp. Þetta er svolítið leikur á milli kaupanda og fasteignasala, það er bara þannig. Ef þú segir „þetta er draumaeignin, við verðum að fá hana“, þá ertu að gefa aðeins of mikið upp. Þú verður að reyna að halda spilunum að þér. Auðvitað þarftu að trúa fasteignasalanum ef hann segir að það sé komið tilboð og að tilboðið þitt sé of lágt. Þá er besta tólið að reyna að finna út hvað hinn var tilbúinn að borga, og jafnvel bjóða aðeins hærra. En ekki gefa of mikið upp, til dæmis að fjölskyldan búi í götunni og krakkinn sé á leikskólanum hinum megin við götuna.

Ekki gera tilboð samdægurs. Ég er eiginlega búinn að nefna það, en þú græðir aldrei á því að skoða eign og gera tilboð sama dag. Það eina sem gerist, ef fleiri eru að skoða, er að þú gerir tilboð og fasteignasalinn hringir þá í alla hina og segir: „Heyrðu, það er komið tilboð, vilt þú gera tilboð?“ Þá ert þú í rauninni kveikjan að því að fleiri geri mögulega tilboð. Þú vilt frekar hafa samband aðeins seinna. Segjum að opið hús sé í hádeginu og þú hafir samband eftir hádegi daginn eftir. Þá geturðu spurt: „Eruð þið komin með einhver tilboð? Bara forvitni, við höfum áhuga en ég er að fara að skoða aðra eign.“

Þá ertu alltaf í betri samningsstöðu en ef þú ferð beint í tilboð, því þá verður þú líka viðmiðið í verði. Ef eignin er á 70 milljónum og þú býður 68, þá er komið viðmið fyrir fasteignasalann og seljandann: við erum með 68, náum við hærra? Helst viltu ekki vera fyrsta tilboðið, það er betra að vera næstur. Þá geturðu mögulega fengið aðeins meiri upplýsingar: „Heyrðu, þarf ég að bjóða nálægt ásettu?“ Ef það er komið tilboð upp á 68 og þú ætlar að bjóða 67, þá færðu rosalega fljótt tilfinningu frá fasteignasalanum: „Já, því miður, þetta gengur ekki, er meira svigrúm hjá þér?“ Þú sérð svolítið á viðbrögðum fasteignasalans hvort þú sért langt frá eða ekki.

Ég gæti talað um þetta endalaust, og það er spurning hvort það komi bara annar þáttur um tips og trix. Það er endalaust af góðum ráðum sem er ekkert sjálfgefið að vita sem fyrsti kaupandi, eða jafnvel þegar maður er að kaupa og selja í annað eða þriðja skipti. Því miður er þetta bara svolítið leikur, sem er leiðinlegt, og þetta hefur verið þannig síðan fólk byrjaði að kaupa og selja fasteignir. Stundum er þetta smá blöff: þú býður allt of lágt til að sjá hvað kemur á móti og vonast eftir gagntilboði.

Annað ráð: ef þú gerir tilboð eru allar líkur á því að fasteignasalinn spyrji þig beint út hvort þetta sé hæsta verð sem þú ert tilbúinn að fara í. Reyndu að komast hjá því að gefa of mikið upp. Auðvitað er fasteignasalinn að reyna að fá tilfinningu fyrir því hvort það sé svigrúm til að ná þessu saman. Ef það er of langt á milli kaupenda og seljenda þá náum við ekki að koma þeim saman. Þetta er því ekkert endilega illa meint af fasteignasalanum, hann er ekki bara að reyna að fá sem mest út úr þessu heldur að sjá hvort það sé of langt á milli kaupenda og seljenda.

En það er oft óþarfi að segja of mikið. Segjum að þú sért einn við borðið, sá eini sem gerir tilboð, og þú býður 60 milljónir. Fasteignasalinn segir að þetta sé svolítið lágt og spyr hvort það sé svigrúm hjá þér, og þú segir: „Já, við gætum mögulega farið í 62.“ Þá ertu í raun búinn að segja að þú sért tilbúinn í 62. Fasteignasalinn fer með þessar upplýsingar til seljandans: „Það er komið tilboð upp á 60 og þau eru tilbúin að hækka sig.“ Þá hugsar seljandinn auðvitað: flott, gerum gagntilboð upp á 63 og sjáum hvort við náum þeim jafnvel hærra.

Þetta er leiðinlegur leikur. Stundum er allt í lagi að gefa aðeins upp. Segjum að það séu fleiri tilboð, þú sért kominn í einhverja ákveðna tölu og þér sé sagt að hitt tilboðið sé sterkara og spurt hvort þú getir hækkað þig. Þá geturðu tekið meðvitaða ákvörðun: ókei, ég er tilbúinn að hækka mig í þetta. En þá þarftu svolítið að standa með því, og þú veist að þú ert ekkert að fara að fá neitt lægra. Um leið og þú segir hærri tölu færðu gagntilboð sem er þá hærra, þannig að þá þarftu svolítið að vega og meta.

Þú getur haft samband við mig ef þig vantar hjálp með þetta. Það er stundum gott að hafa fasteignasala á þinni hlið sem getur hjálpað þér í samskiptum við aðra fasteignasala. En ég ætla ekki að hafa þetta allt of langt í bili. Ég geri væntanlega annan svona tips og trix þátt og vona að þú náir að nýta þetta. Ef námskeiðið nýtist þér vel myndi ég kunna að meta það ef þú sendir mér bara stutta línu í skilaboðum, tölvupósti eða á Facebook, bara „heyrðu, þetta er frábært námskeið“, þannig að ég fái smá endurgjöf um hvort þetta sé gagnlegt. Láttu mig líka vita ef það eru einhverjar spurningar sem er ósvarað, eða eitthvað sem þér finnst vanta og ég get bætt við námskeiðið, þegar þú ert búinn með alla þættina. En já, sjáumst bara í næsta myndbandi.